En ocasiones, tantos tecnicismos nos abruman. Parece que el terreno del marketing es infinito y que acaba de inventarse, pero no, detrás de muchos de esos anglicismos hay ideas que nos suenan a negocio de toda la vida. En este artículo os vamos a explicar cómo aplicar el revenue marketing en tu pyme (si no lo estás haciendo ya)
El revenue marketing nació partiendo de la idea de que todos los negocios necesitan una web, una página corporativa o un e-commerce que repercuta en unos ingresos y beneficios. Por eso, es un término tan nuevo, pero el concepto que subyace es el del crecimiento de ingresos, vendiendo el producto adecuado al cliente adecuado, una estrategia que cualquier microempresa que sobreviva ya hace desde hace tiempo.
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Los pilares básicos del revenue marketing son:
Si planificamos una estrategia de marketing que se sostenga sobre estos cuatro pilares básicos, tendremos la curva de satisfacción y beneficios paralela.
¿Cómo coordinar los cuatro puntos en nuestra estrategia de revenue marketing?
Hay que calibrar el precio, anticipándonos al valor creado por el cliente. ¿Cuánto valen mis servicios para él? Entonces, podremos fijar precios y productos para capturar ese valor. Para este factor es imprescindible la creación de segmentos, de grupos de clientes. No todos los clientes buscan lo mismo, en el mismo producto.
Pongamos un ejemplo. Si voy a una peluquería a cortarme el pelo puedo buscar un servicio rápido y económico o, por ejemplo, un servicio dilatado y relajante, aunque tenga que pagar más. Sabiendo este dato, mi peluquería podrá crear grupos o segmentos con servicios específicos y precios diferentes. ¿Puede esa peluquería abarcar a todos los tipos de cliente? Si bien en la segmentación está la recompensa, podemos introducir la estructura del «Momento perfecto» para que cada cliente acuda el día o la hora más adecuada. El que busca precio, no tendrá reparos a acudir entre semana, pero el que quiere un trato más exclusivo será exigente y pedirá obtener el servicio el día y la hora que mejor le venga.
Si valoramos producto, cliente, momento y canal, obtendremos el mix perfecto para nuestra estrategia de revenue marketing.
Hoteles, restaurantes, peluquerías… en general la micropyme tiene en el revenue marketing su mejor forma de maximizar ingresos, optimizando recursos. En el sector hotelero es especialmente interesante, porque permite asegurar una ocupación en cualquier momento de la semana o del año. Aplicando los cupones descuento como estrategia de revenue marketing, pueden dosificar la ocupación, con precios especiales entre semana y ofertas más exclusivas los fines de semana. Las ofertas de última hora también son importantes, para rentabilizar el negocio en cualquier momento y circunstancia.
¿Cómo elaborar tu estrategia de revenue marketing?
1. Conoce a tu cliente, analiza los datos obtenidos
Conoce a tu cliente, elabora listas de suscriptores a los que enviar campañas de email marketing con esos cupones u ofertas exclusivas. Así conseguirás llegar por el canal adecuado, al cliente adecuado, ofreciéndole el servicio que demanda.
Planifica un calendario, donde cada cliente tenga su momento y servicio demandado.
2. Acuerda un precio para cada grupo
El servicio o producto más caro debe tener un plus para el cliente, ya sea por fechas (hoteles en agosto) por información (más amplia, con más facilidades) o servicio (más extras, en hoteles, excursiones, en restaurantes, platos más elaborados o personalizados…)
El producto más barato debe también indicar el motivo, por ausencia o por promoción. La terminología que usemos será clave, porque captará su atención. El CTA en este aspecto es de vital importancia. Cuídala en todo el proceso. Lo barato, lowcost, última hora, sólo hoy… son algunos ejemplos. Te recomendamos nuestro artículo de copywriting para conocer cómo redactar para que tu cliente te haga caso.
3. Utiliza el canal adecuado
El email marketing se posiciona como tu mejor canal, pero no el único. Todo dependerá de tu clientela habitual y de tus objetivos. Si quieres segmentar a tu clientela habitual, usa el e-mail marketing con el dato principal que ya dispones, el correo electrónico. Si buscas expansión, las redes sociales y en concreto Facebook te permitirán alcanzar al cliente adecuado para cada campaña.
4. Estudia tus resultados
En marketing no hay campañas perfectas, todo son reajustes y mejoras. El resultado obtenido te permitirá crear otra nueva campaña mejor o balancear a tus clientes, en los grupos que ya tienes creados. El producto o servicio es una experiencia para cada cliente, escúchale, haz que te hable, que te cuente su satisfacción o las posibles mejoras.
Interacciona, habla, escucha, sorprende… En los pequeños detalles están las grandes diferencias. Si no puedes mejorar tu producto, mejora tu servicio, personalízalo. El cliente agradecido es la mejor campaña de marketing que puedes tener.
