Buyer’s journey: construye el camino hacia tu cliente

Marketing
Buyer's Journey
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Podemos definir el Buyer’s Journey como el proceso o camino por el cual un potencial consumidor realiza una serie de pautas, más o menos determinadas por nosotros, encaminadas a la compra de nuestro producto o servicio.

Detrás del concepto Buyer’s Journey está el concepto de Buyer Persona o nuestro cliente «perfecto», hacia donde queremos enfocarnos y que determina una campaña publicitaria, una estrategia de marketing o una comunicación concreta.

Aunque tengamos un Buyer persona más relevante porque nos reporta mejores resultados o mayores beneficios, lo cierto es que, en nuestra estrategia de marketing digital podemos determinar varios tipos de Buyer persona, según el producto o servicio que queramos vender. Por ejemplo, si somos una peluquería de mujeres, podemos tener como Buyer persona a una chica de 30 a 45 años de nivel adquisitivo medio-alto para «venderla» nuestros servicios el sábado por la mañana. Al mismo tiempo, para rentabilizar todos los días de la semana, podemos tener otro Buyer persona de mujer jubilada para los martes o miércoles por la mañana, pero con un descuento superior. Segmentar y aportar valor a los distintos Buyer persona permitirá que su Buyer’s Journey sea satisfactorio y puedas fidelizar a ese cliente final para sucesivas compras.

El Buyer’s Journey suele seguir unas determinadas fases, que van desde el primer contacto, denominado Descubrimiento, pasando por la fase de Consideración, para acabar en el momento de Decisión, en el que, si todo ha salido como debería, realizaría la compra final.

Buyer's Journey de tu negocio

Consejos para que el viaje de un usuario acabe en un cliente contento

Una buena primera imagen: Descubrimiento

Ya sabemos lo importante que es una primera impresión. La mejor manera para que el cliente potencial te descubra es a través de un contenido que le aporte valor o le beneficie de alguna manera. Puede ser una sonrisa y unas buenas palabras, unos consejos útiles para cuidar de su mascota, una ayuda médica o ideas prácticas sobre cómo vestirse. Para generar valor y conseguir tráfico que te lleve a él puedes optar por un blog, pero debes tener en cuenta que un blog vacío es como un aeropuerto sin aviones. Sirve para gastar mucho dinero pero para nada más. Piensa una temática que sea novedosa, que no tenga la competencia y así será mucho más fácil obtener la reputación y posicionamiento en menos tiempo.

Otras buenas formas de caer bien en un primer contacto puede ser a través de videotutoriales, vídeos generales de Youtube, concursos en redes sociales o actividades offline en tu ciudad. La cuestión es iniciar el camino, ya sea de forma presencial o ayudándote a través del mundo digital.

De la amistad a una relación más íntima: Consideración

La segunda parada de nuestro Buyer’s Journey es la estación de la consideración. En este punto, nuestro Buyer persona ya nos conoce, porque ha llegado a nosotros a través de un contenido de valor. En esta fase del Buyer’s Journey debemos persuadir, sin ser intrusivos. ¿Cómo realizar campañas comerciales sin que se noten, al menos en parte? Quédate con esta palabra: segmentación. Sólo trabajando una buena base de datos de potenciales clientes, organizada según sus gustos, preferencias o necesidades, podemos obtener su consideración como empresa, producto, servicio o marca.

Puedes conversar a través de redes sociales, organizar e-mail marketing para saber qué temáticas (a través de enlaces) funcionan con cada usuario o, por ejemplo, optar por preparar esa base de datos a través de las propias estadísticas de tus ventas o por Social Ads.

Ahora es el momento de la conversión: Decisión

Lo bonito de este camino es que, aunque parezca largo, permite no sólo obtener ventas, sino además fieles prescriptores de tu marca. Si hemos desarrollado el Buyer’s Journey de una forma adecuada, el consumidor se sentirá partícipe de tu empresa e incluso, en el caso de pymes o freelances, puede formar parte de tu marca, de tu sello de identidad. De esta manera, el punto y final de la decisión de compra puede ser el bonito inicio de una relación más duradera. Una vez que consigues establecer ese vínculo final de decisión, las otras veces que inicies el Buyer’s Journey, el camino hacia la venta será más rápido y directo.

A todos nos gusta descubrir nuevas rutas, con buenos paisajes, donde tengamos oportunidad de seleccionar lo que verdaderamente necesitamos. Nuestro consumidor potencial realiza un camino hacia nosotros y en nuestras manos está que su Buyer’s Journey sea un viaje satisfactorio, completo y repetitivo.

¿Buscas un Buyer’s Journey en tu estrategia digital? Pregúntanos.

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