Si tu empresa está pensando en invertir en marketing digital deberías conocer este término, ligado necesariamente a tu cliente: Lead Nurturing.
Si tuviéramos que definir este concepto, en primer lugar nos iríamos a su denominación etimológica. En inglés, el término Nurturing hace alusión a «cultivar» «crecer» «alimentar» y en el contexto de Lead o usuario, se trata de encaminar al potencial cliente hacia el proceso de compra, estableciendo relaciones de valor.
El usuario de Internet es más exigente porque tiene más opciones a su disposición y más conocimiento de todas ellas. Entonces, ¿cómo convencerle de que mi producto o servicio es mejor? Estableciendo una relación de confianza a través de Lead Nurturing.
El Lead Nurturing es la fase que conecta el marketing con la venta, es el nexo de unión que permite convertir a un lead cualificado en un cliente. Para ello, debemos seguir una serie de pautas, establecer un flujo de trabajo, a través de una secuencia de comunicaciones segmentadas y adaptadas a los gustos y preferencias que ese usuario nos ha mostrado. ¿Cómo? Si nuestra base de datos es enorme, no desesperemos, para ello existen herramientas que nos permiten automatizar procesos.
Pongamos un ejemplo práctico. Un usuario de nuestra página web entra en ella y deja en el formulario de Newsletter su e-mail de contacto. Tenemos el inicio, la captación de un lead. ¿Y ahora? Con ese dato, podemos enviarle boletines de información de interés relativa a nuestro sector, a través de un blog corporativo.
Gracias a las estadísticas que ofrecen los programas de gestión de e-mail marketing, podemos segmentar sus gustos, sabiendo donde ha hecho clic, en qué información de nuestros boletines se ha interesado más.
La base del Lead Nurturing es el Lead scoring, es decir, la segmentación de nuestros usuarios por gustos, preferencias o necesidades. Una buena base de datos nos permitirá «cultivar» esos leads para convertirlos en clientes.
Contenidos
Maduración de Leads
En el embudo de conversión de usuario a lead y de lead a cliente existen una serie de fases, más o menos estandarizadas:
Fase inicial. IQL (Information Qualified Leads)
En esta fase el Lead se interesa por la temática pero todavía no por nuestro producto. Es el momento perfecto para enviarle contenido de valor, que le ayude o aporte información de interés, sin vincularla necesariamente a una compra.
En esta fase podemos enviarle noticias de nuestro blog, segmentadas por sus gustos o por su sector, si se trata de otra empresa a la que queremos ofrecer nuestros servicios.
Fase media. MQL (Marketing Qualified Leads)
Cuando el Lead ha mostrado un periodo de interés por nuestro contenido, podemos introducir información del tipo MOFU, como catálogos, e-books etc. Nos permitirán encaminar sus intereses, de manera progresiva, además de conocer sus preferencias sobre nuestros productos o servicios.
Seguiremos realizando Lead scoring, reduciendo y segmentando al usuario, a nuestro Lead, a través del funnel o embudo de conversión.
Fase de venta. SQL (Sales Qualified Lead)
En este momento del embudo de conversión, el lead ya solicita la ayuda profesional de nuestra empresa, por ejemplo, la solicitud de un presupuesto o asesoramiento más personalizado. En este momento es donde tenemos que actuar de forma rápida, para no perder al Lead caliente, que muestra su deseo hacia la compra de nuestros productos o servicios.
¿Qué técnicas puedo utilizar? En una planificación de Lead Nurturing intervienen distintos tipos de profesionales. Desde el diseñador gráfico, al diseñador web, el copywriter o el técnico SEO y por último el asesor comercial o el especialista que deberá formalizar la venta. Por ello, una agencia de marketing digital permitirá agrupar las distintas fases en una campaña dirigida a la conversión, a través de una relación de valor, que perdure más allá de la venta.
